Formation fondamentaux technique de vente

• Connaître l’importance de la relation client
• Transformer l’appel téléphonique en entretien
• Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation
• Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
• Préparer ses négociations avec efficacité
• Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
• Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Aucun.

Contexte de l'entretien de vente

• L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
• La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
• Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
• Le rôle du commercial.
• Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
• Connaître les phases d'un entretien de vente.

Exercice

Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

Se présenter : la prise de contact

• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
• Techniques pour se présenter.
• Attitudes de communication pour briser la glace.
• La communication non verbale.

Mise en situation

Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal.

Découvrir les besoins du client

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
• Questionner : utiliser différents types de questions.
• Écouter : l'écoute active pour rebondir.
• Analyser les différents leviers de motivation.
• Faire ressortir les besoins cachés.
• Reformuler les besoins du client.

Mise en situation

Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Argumenter et convaincre son client

• Créer une suite logique après la découverte des besoins.
• Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
• Se différencier de la concurrence.
• Utiliser l'argumentaire SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
• Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

Jeu de rôle

Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

Répondre aux objections

• Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
• Transformer une objection en élément positif.
• Identifier les types d'objections et les anticiper.
• Traiter l'objection prix avec différentes techniques.

Exercice

Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

Conclure l'entretien et signer

• Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.

Exercice

Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.

Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

Pour suivre cette formation à distance vous aurez besoin

• D'un Mac ou d'un PC
• Une Connexion internet stable
• Un Navigateur Web récent
• De Teams ou de Zoom
• Du logiciel enseigné ou à utiliser installé
  
  

Dans nos locaux nous mettrons à votre disposition tout le nécessaire.

Dans vos locaux nous conviendrons du nécessaire à mettre en place pour le bon déroulé de cette formation.

Pour le suivi de l'exécution et d'évaluation vous serez accompagnés par notre équipe pédagogique et technique sous la supervision de Madame Michèle ELBAZ.

En amont de la formation, notre conseiller formation réalise avec vous un entretien permettant de déterminer vos attentes concernant la formation.

Les horaires et le rythme sont à votre convenance ou à convenir avec notre équipe pédagogique.

Si nécessaire, pendant la formation vous aurez des exercices pratiques et/ou mises en situation.

A la fin de la formation nous vous mettons à disposition en ligne des documents et supports. Vous aurez un certificat de réalisation de la formation.

Nous vous transmettrons un questionnaire de satisfaction à chaud en fin de formation, et à froid à 3 mois. 
Nous vous transmettrons un  questionnaire d’auto-évaluation en fin de formation) et/ou passage de la certification (en conditions d’examens ou en télésurveillance après la formation)

Pour toute formation certifiante, vous aurez à la plateforme de certification.