Devenez opérationnel

Management d’équipe commerciale – Mobiliser, piloter et faire progresser son équipe

Développez un management commercial efficace, mobilisateur et orienté performance.

Affirmez votre posture de manager commercial, développez la performance collective de votre équipe et apprenez à gérer la motivation, les résultats et la relation humaine.

Objectifs de la formation

Clarifier son rôle de manager commercial et affirmer sa posture
Clarifier son rôle de manager commercial et affirmer sa posture
Adapter son style de management à son équipe et aux situations rencontrées
Adapter son style de management à son équipe et aux situations rencontrées
Fixer des objectifs stimulants et mobilisateurs
Fixer des objectifs stimulants et mobilisateurs
Accompagner la montée en compétences de ses commerciaux
Accompagner la montée en compétences de ses commerciaux
Gérer les situations relationnelles complexes (baisse de motivation, conflits)
Gérer les situations relationnelles complexes (baisse de motivation, conflits)
Animer une dynamique collective autour des résultats
Animer une dynamique collective autour des résultats

Public

Responsables commerciaux, chefs d’équipe, managers de proximité
Toute personne encadrant une équipe de vente ou en prise de poste managériale

Prérequis

Aucun prérequis formel. Une première expérience commerciale est un atout.

Contenu de la formation

Module 1 – Se positionner dans son rôle de manager

Identifier les missions clés du manager commercial
Comprendre les attentes de la direction et de l’équipe
Se situer entre pilotage, animation, soutien et exigence
Auto-diagnostic de son style managérial (DISC ou management situationnel)

Module 2 – Motiver et fédérer autour d’objectifs

Fixer des objectifs SMART, mobilisateurs et mesurables
Différencier objectif de résultat et objectif de progrès
Identifier les leviers de motivation individuels et collectifs
Adapter son management à la maturité de chaque collaborateur

Module 3 – Piloter la performance commerciale

Mettre en place des indicateurs simples et utiles (KPI commerciaux)
Suivre l’activité en mode agile : réunions, tableaux de bord, points individuels
Utiliser les outils collaboratifs (CRM, Trello, Notion, Teams…)
Préparer et conduire des entretiens de suivi

Module 4 – Gérer les situations difficiles

Identifier les signes de démotivation ou de désengagement
Conduire un entretien de recadrage ou de remotivation
Prévenir et désamorcer les tensions et conflits interpersonnels
Maintenir la cohésion d’équipe dans la durée

Module 5 – Animer et faire grandir son équipe

Favoriser la responsabilisation et l’autonomie
Donner du feedback constructif et valorisant
Développer la coopération au sein de l’équipe (challenge, tutorat, pair à pair)
Élaborer un plan de développement des compétences

Equipe pédagogique

Formateurs issus du terrain commercial, ayant exercé des fonctions de direction ou de management d’équipes de vente, disposant d’une forte expérience pédagogique et de coaching individuel.

Référent pédagogique et technique
Haciba, responsable pédagogique, est à votre disposition pour toute question relative au contenu, aux objectifs ou à l’organisation de la formation. Vous pouvez la joindre par téléphone au 01 53 90 15 20 ou par mail : esic(@)esic-online.com. Nous encourageons les apprenants à prendre contact pour toute précision ou pour discuter d’éventuels besoins spécifiques liés à leur parcours.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Dispositions spécifiques à cette formation

Mises en situation : entretien, recadrage, animation d’équipe
Quiz ou QCM en fin de session
Feuilles de présence + certificat de réalisation
Plan d’action individuel en fin de formation

Dispositions relatives à l’ensemble des formations

Nous mettons en place un suivi rigoureux et une évaluation complète des résultats pour garantir la qualité et l’efficacité de nos formations.

Avant la formation:
- Entretien individuel ou questionnaire de positionnement: Permet d’analyser les besoins spécifiques des participants et d’ajuster les contenus pédagogiques en conséquence.
Pendant la formation:
- Exercices pratiques et mises en situation: Ces activités sont intégrées tout au long de la formation pour valider les acquis en temps réel.
- Feuilles de présence: Chaque participant émarge une feuille de présence par demi-journée, également signée par le formateur, assurant le suivi administratif.
Après la formation:
- Questionnaire de satisfaction à chaud: Administré immédiatement après la formation pour recueillir un retour sur la qualité des contenus et de l’animation.
- Questionnaire de satisfaction à froid: Envoyé trois mois après la formation pour évaluer l’impact réel sur les pratiques professionnelles.
- Questionnaire d’auto-évaluation possible: Permet aux participants de mesurer leurs progrès à l’issue de la formation.
- Certification(optionnelle) : Passage de la certification en conditions d’examen ou via télésurveillance, selon le dispositif retenu.
- Certificat de réalisation: Remis à l’issue de la formation, attestant de la participation effective des apprenants.

Nous veillons à accompagner les participants avant, pendant et après la formation pour maximiser leur progression et mesurer les retombées concrètes dans leur environnement professionnel.

Ressources techniques et pédagogiques

Salle de formation équipée ou plateforme en ligne
Études de cas, jeux de rôle, grilles d’auto-diagnostic
Supports de cours numériques et fiches outils fournies
Outils digitaux utilisés en formation : Trello, Klaxoon, Notion

Accessibilité

Nous accordons une attention particulière à l’accueil des personnes en situation de handicap. Si vous êtes concerné(e) et souhaitez suivre cette formation, nous vous invitons à nous contacter dès que possible. Ensemble, nous étudierons vos besoins spécifiques et mettrons en place les adaptations nécessaires pour garantir votre accès à la formation dans les meilleures conditions.

Délai d'accès

L’inscription à cette formation est possible dans un délai de 2 semaines avant le début de la session. Ce délai permet de finaliser les démarches administratives, de confirmer la prise en charge éventuelle des frais de formation et d’assurer une préparation optimale des participants.

Pour toute demande spécifique ou situation particulière, nous vous invitons à nous contacter afin d’étudier ensemble les possibilités d’adaptation.

Prérequis technique

Pour suivre cette formation dans de bonnes conditions, les moyens techniques suivants sont requis :

En présentiel:
- Tableau blanc ou paperboard, et un vidéoprojecteur pour les présentations.
- Outils pour le partage de documents avec les formateurs et autres participants.
À distance:
- Un logiciel de visioconférencecompatible (Teams, Zoom ou équivalent) pour participer aux sessions en ligne.
- Possibilité de partage d’écran entre le formateur et les participants.
- Accès à une plateforme pour le partage des documents pédagogiques et supports de formation.
- Connexion internet haut débit pour garantir une expérience fluide et interactive.

Nous vous recommandons de vérifier la disponibilité et la fonctionnalité de ces moyens techniques avant le début de la formation. En cas de difficulté, n’hésitez pas à nous contacter pour trouver une solution adaptée.