FORMATION CERTIFIANTE

Titre professionnel d’Ingénieur d’affaires – Bloc 2 – Développement commercial et gestion de portefeuille client

Cibler, structurer et piloter le développement d’un portefeuille client performant.
Formez-vous aux fondamentaux du développement commercial stratégique : de la prospection au closing, apprenez à structurer une offre gagnante et piloter efficacement votre portefeuille client.

Objectifs de la formation

  • Élaborer et structurer une offre commerciale pertinente à forte valeur ajoutée
  • Élaborer et structurer une offre commerciale pertinente à forte valeur ajoutée
  • Répondre à un appel d’offres et sécuriser des nouveaux contrats
  • Répondre à un appel d’offres et sécuriser des nouveaux contrats
  • Piloter la mise en œuvre d’un plan d’action commercial (PAC) national ou international
  • Piloter la mise en œuvre d’un plan d’action commercial (PAC) national ou international
  • Conduire des négociations complexes et conclure des ventes stratégiques
  • Conduire des négociations complexes et conclure des ventes stratégiques
  • Assurer le suivi des comptes et pérenniser la relation client
  • Assurer le suivi des comptes et pérenniser la relation client

Public

  • Particuliers, salariés, demandeurs d’emploi passionnés par l’univers informatique/numérique et titulaires d’un licence ou d’un titre de niveau II . Les candidats ont pour projet de s’orienter vers l’un des nombreux métiers de l’ingénierie d’Affaires.

Prérequis

  • Être titulaire d’un niveau 5 (Bac+3)
  • Posséder un niveau B2 en langue française

Contenu de la formation

1. Construction d’un plan d’action commercial structuré

  • Méthodologie PAC
  • Objectifs SMART, indicateurs de performance
  • Ciblage marché, priorisation, segmentation

2. Prospection & social selling

  • Définition de persona, mapping de comptes
  • Techniques de prospection directe et digitale
  • Usage avancé de LinkedIn pour la vente B2B
  • Création d’un tunnel de conversion multicanal

3. Réponse à appel d’offres et marchés publics

  • Décryptage DCE, rédaction de mémoire technique
  • Positionnement différenciateur
  • Simulation de réponse complète
  • Facteurs de succès et erreurs à éviter

4. Négociation commerciale complexe

  • Préparation et stratégie de négociation
  • Approche gagnant-gagnant, gestion des objections
  • Simulation de négociations internationales
  • Suivi d’affaires et closing

5. Suivi de portefeuille et développement long terme

  • Outils de pilotage de comptes (CRM, matrices KAM)
  • Fidélisation, up-sell, cross-sell
  • Résolution de litiges commerciaux
  • Évaluation de la rentabilité d’un portefeuille

Equipe pédagogique

Nos formations dont animées par des experts reconnus dans leur domaine possédant une expérience sur le terrain significative et des compétences pédagogiques reconnues.

Référent pédagogique et technique
Haciba, responsable pédagogique, est à votre disposition pour toute question relative au contenu, aux objectifs ou à l’organisation de la formation. Vous pouvez la joindre par téléphone au 01 53 90 15 20 ou par mail : esic(@)esic-online.com.  Nous encourageons les apprenants à prendre contact pour toute précision ou pour discuter d’éventuels besoins spécifiques liés à leur parcours.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Dispositions spécifiques à cette formation

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.

Dispositions relatives à l’ensemble des formations

Nous mettons en place un suivi rigoureux et une évaluation complète des résultats pour garantir la qualité et l’efficacité de nos formations.

  • Avant la formation:
    • Entretien individuel ou questionnaire de positionnement: Permet d’analyser les besoins spécifiques des participants et d’ajuster les contenus pédagogiques en conséquence.
  • Pendant la formation:
    • Exercices pratiques et mises en situation: Ces activités sont intégrées tout au long de la formation pour valider les acquis en temps réel.
    • Feuilles de présence: Chaque participant émarge une feuille de présence par demi-journée, également signée par le formateur, assurant le suivi administratif.
  • Après la formation:
    • Questionnaire de satisfaction à chaud: Administré immédiatement après la formation pour recueillir un retour sur la qualité des contenus et de l’animation.
    • Questionnaire de satisfaction à froid: Envoyé trois mois après la formation pour évaluer l’impact réel sur les pratiques professionnelles.
    • Questionnaire d’auto-évaluation possible: Permet aux participants de mesurer leurs progrès à l’issue de la formation.
    • Certification(optionnelle) : Passage de la certification en conditions d’examen ou via télésurveillance, selon le dispositif retenu.
    • Certificat de réalisation: Remis à l’issue de la formation, attestant de la participation effective des apprenants.

 

Nous veillons à accompagner les participants avant, pendant et après la formation pour maximiser leur progression et mesurer les retombées concrètes dans leur environnement professionnel.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Quiz en salle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Accessibilité

Nous accordons une attention particulière à l’accueil des personnes en situation de handicap. Si vous êtes concerné(e) et souhaitez suivre cette formation, nous vous invitons à nous contacter dès que possible. Ensemble, nous étudierons vos besoins spécifiques et mettrons en place les adaptations nécessaires pour garantir votre accès à la formation dans les meilleures conditions.

Délai d'accès

L’inscription à cette formation est possible dans un délai de 2 semaines avant le début de la session. Ce délai permet de finaliser les démarches administratives, de confirmer la prise en charge éventuelle des frais de formation et d’assurer une préparation optimale des participants.

Pour toute demande spécifique ou situation particulière, nous vous invitons à nous contacter afin d’étudier ensemble les possibilités d’adaptation.

Prérequis technique

Pour suivre cette formation dans de bonnes conditions, les moyens techniques suivants sont requis :

  • En présentiel:
    • Tableau blanc ou paperboard, et un vidéoprojecteur pour les présentations.
    • Outils pour le partage de documents avec les formateurs et autres participants.
  • À distance:
    • Un logiciel de visioconférencecompatible (Teams, Zoom ou équivalent) pour participer aux sessions en ligne.
    • Possibilité de partage d’écran entre le formateur et les participants.
    • Accès à une plateforme pour le partage des documents pédagogiques et supports de formation.
    • Connexion internet haut débit pour garantir une expérience fluide et interactive.

 

Nous vous recommandons de vérifier la disponibilité et la fonctionnalité de ces moyens techniques avant le début de la formation. En cas de difficulté, n’hésitez pas à nous contacter pour trouver une solution adaptée.

Actualisation du programme